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3ヶ月間で商談ゼロも
今は国内No.1の販売台数へのキービジュアル

3ヶ月間で商談ゼロも
今は国内No.1の販売台数へ

2022年10月14日

Introduction


DFAの運命を大きく変えた
すかいらーくグループ様からのご依頼


配膳ロボット2,000台導入を達成した当社(2022年8月現在)。大きな力になったのが、すかいらーくグループ様からのご依頼です。同グループはCafeレストラン「ガスト」やチャイニーズレストラン「バーミヤン」、しゃぶしゃぶ店の「しゃぶ葉」など国内外で約3,000店舗を展開する飲食系グループ。多くの人が利用したことのある同グループに、どのように配膳ロボットを導入することができたのか。中核を担った、松林、舟迫、日野の3名に話を聞きました。


Episode Members

代表取締役兼COO
松林 大悟

大学卒業後、広告代理店の営業職へ。その後、ジャニーズ事務所にてTOKIOのマネージャー、広報、海外事業部、タッキー&翼チーフマネージャーを担当。メディア事業、ギフトEC事業、家電EC事業などの立ち上げから売却を経験。2018年から取締役としてDFA Roboticsに参画。

チーフマネージャー
舟迫 洋平

株式会社ウェザーニューズで、約3年間天気予報のCGや衛星のひまわり画像を担当。その後、日産にてカーナビなどの最先端情報端末を担当。3社目のヤフー株式会社では地図やグルメに関するサービス企画・開発を経験。2019年にDFAのCTO、チーフマネージャーをとして参画。現在に至る。

テクニカルサポートDiv
日野 宏紀

茨城県牛久市出身。高校卒業後から3年間、放浪生活。大学受験を決意し2015年に中央学院大学 商学部経営学科入学。DFA代表・波多野の考えに共感し2018年11月に入社。建設業界で働いた経験を生かし、ドローンと建設業の新たな活用法を探索。現在はテクニカルサポートDivの中で導入の現場を支える。

Talk Theme.01

ロボットが必要な未来は
必ず、やってくる

松林
2021年の5月、6月くらいだったかなぁ。当時日本にいたメンバーは私を含めて3名。毎日、電話営業していたね。今でさえ販売パートナー様から案件のご相談を数多くいただくけど、当時は、そういったツテもなかったからまずは直販をトライ。今ほどロボットが活躍する話が世に出ていなかったから苦労したね。

日野
特にすかいらーく様との契約が決まる前の最初の3ヶ月間は大変でした。接客にプライドを持っている飲食店様ほど、配膳ロボットに対する疑念が大きかった。「自分たちの仕事が奪われるんじゃないか」とか「接客の仕事をカンタンな仕事だと思わないでほしい」とか、いろんなご意見をいただきました。

松林
AIとかロボットって言うと「仕事が奪われる」という受けとめられ方をしてしまう。でもDFAは人とロボットの両方がその持ち味を活かしながら、新しいサービス空間を生み出す世界観を描いているんだよね。人の仕事を奪いたいんじゃなくて、むしろ、人の仕事をもっとやりがいのある魅力的なものにしたい。

舟迫
飲食店様へのお伝えの仕方はとても慎重になっていたと思います。良かれと思って話したことが誤解を招いたり、ネガティブな印象として取られたりしかねない。DFAのバリューはロボットを卸すことではなく、ロボットを活用して店舗経営の質を上げること。業務効率化や採用コスト削減、リピート数の増加などにコミットするのが仕事です。

日野
商品はロボットではなく、ロボティクスソリューション。ただし、どれだけ理にかなっていても、電話口の向こうのお客様にリアリティを持っていただくのは大変。だから販売どころか商談の機会さえ、なかなかいただけない。それでも気持ちが落ち込むことはありませんでした。遅かれ早かれ、飲食店の現場にロボットの必要性は出てくると思っていたので。

松林
目の前のことがうまく行っていなくても、原体験やエビデンスから未来を信じることができれば突き進める。先が見えない中でやり切ることができた経験をいくつもしている人は強い。日野も、舟迫も、そういうメンタリティはあるから一緒に仕事をしていて頼もしいよ。

日野・舟迫
ありがとうございます!

Talk Theme.02

ロボット導入予定の
店舗近くに引っ越した日野

舟迫
なかなか商談の機会さえ作れない中、大きく風向きが変わったのが、すかいらーく様のお話をいただいた時でした。会社として積極的にDXを推進していく流れがある中、配膳ロボットにご注目いただいていたとお聞きました。同業他社さんにも声をかけていらっしゃったようでしたが「ロボットは手配できても、設置やメンテナンスのフォローまではできない」という反応ばかりだったようです。

日野
DFAにとっては絶好の機会でしたね。在庫もありましたし、メンテナンス体制も整ってきていたところでしたから。ドンと来いと! 最初は「しゃぶ葉 渋谷駅前店」を始め、3店舗で同時に実証実験を行いました。スタッフの方からの質問にお答えしたり、実働状況を細かくチェックしたりして。この3人のうちの誰かがほぼ毎日店舗にいる状態だったと思います。

松林
あの頃の日野の動きはすごく良かった。「このチャンスを絶対に逃さないぞ」という執念を感じた。もともと郊外に住んでいたのに、このために渋谷の近くに引っ越してくれて。気合いとか、根性とか、そういうのは古いって言われている時代だけど、大きな成果をあげるためには一時的に踏ん張らないといけない時が必ずある。心や体を壊すような働き方は絶対にダメだけど、そうではない範囲でできることを徹底的にやってくれた。

日野
やっと来たチャンスでしたから。無我夢中でした。自分の限界は分かっているつもりなので、パフォーマンスが下がらない範囲でできることを徹底的にやらせてもらいました。余談ですが、しゃぶ葉さんは足を運びすぎたおかげで、全メニューをコンプリートしました。目隠しして他のしゃぶしゃぶのお店と食べ比べても、しゃぶ葉さんの料理だって言いあてる自信があります!(笑)

舟迫
一見、やりすぎなように見えますが、それくらいの気持ちでちょうど良かったのかもしれません。すかいらーく様としても楽しみな気持ちが半分と、不安な気持ちが半分あったはず。使い方とか、万が一の故障の時の対応とか、そういうものが安心して任せられると思っていただくようになるには日野さんのアグレッシブさが一番の安心感になったと思います。

日野
難しいことは考えず、もうやるしかないなって思っていて。店舗には役員の皆様をはじめ、いろんな方々がいらっしゃっていました。緊張しましたね。ただ「複数卓の配膳ができるか」とか「喋る言葉が変えられないか」とかいろいろとご質問いただくうちに、数ある配膳ロボットの中でもBellabotを選んで本当に良かったと思いました。

松林
そうだね。配膳ロボットと一言に言っても、商品ごとにその特徴は大きく違う。特にBellabotは接客力が優れている。お客様にサーブした時も、取るべきトレイが青く光るから間違いが起きにくい。それに何よりネコの顔。接客向きだよね。今や小さな子どもを中心に大人気。「あのネコともう一度、会いたい」ということで再訪するご家族も増えている。SNSでもよく取り上げられているよね。

舟迫
私は「人間のように周囲に気配りしながら配膳できるんですね」と言われたことが嬉しかったです。これは3Dセンサーや赤外線センサーのおかげ。混み合うお店の中でも人を避け、テーブルを避け、ロスタイムなく皿を運べる点は大変喜んでいただけました。障害物認知から停止まで0.5秒ですから、子どもが急に飛び出してきても急停止できる。「ロボット=便利で安心」と感じていただけたのかなと思いました。

Talk Theme.03

日本をロボット活用の先進国にする

松林
ロボットに対する評価ももちろんだけど、何よりもDFAのソリューション全体が認められたのが嬉しくて。ロボットのスペック。現場のフォロー。そしてメンテナンス体制。この3つに対してのご期待が2,000台導入の決め手になったと思う。「この道に進めばいいんだ」って自信を持てた、ターニングポイントになった仕事だったよね。すかいらーく様への感謝は尽きない。

日野
実際にロボット導入後から料理を運ぶ時間が短くなっているようで安心しています。新たに生まれた時間で、お客様と会話する時間が増えたことが特にご満足いただけたようです。やっぱり「美味しかった」とか「ごちそうさま」とか直接対面で言われる機会が増えるのは嬉しいですよね。ロボットって効率化の観点がフォーカスされがちですが、新しい笑顔と出会える時間、つまり、やりがいにつながる時間をつくることにも一役買っているんだと自分自身の気づきにもなりました。

舟迫
老若男女からのウケが良いのも嬉しいですね。先日も子供さんがBellaBotの頭を撫でているのを見てホッコリしました。テクノロジーやロボットの仕事でも、こういう温度感ある仕事ができるんだなと勉強になりました。インターネットやケータイ電話がどんどん身近になっていったように、これからはロボットとの暮らしが当たり前の時代がやってくるのかもしれません。
 
松林
自分たちこそがそういう社会をつくっていくんだって気概でやっていきたい。物流倉庫とか工場とか、ロボットの活用が当たり前になっているけど、DFAが力を注いでいるサービス領域はロボット活用が遅れている。人の動き、モノの動きがランダムだからね。どれだけ高性能なロボットが開発されても、そこに人が介在して最適な活躍ができるようにコーディネートしなきゃいけない。

日野
飲食店で言えば、もはやサービスをデザインするような心意気でロボットの導入をお手伝いしています。DFA全体にもそういう意識ができてきました。ロボットの活躍の幅を広げ、お客様の業務効率を上げるために知恵を振り絞るようになってきています。この前も数ミリの段差をなくそうとして、ホームセンターで養生シートを買った営業担当がいて。いい仕事するなって思って見ていました。

舟迫
うん、どんどんやろう! もっともっとやりたいことがいっぱいある。今は飲食が中心だけど、ホテルとかテーマパークとか病院とか。人手不足だけど、それを解決できるフィールドは無限に広がってる。労働人口が減り続ける日本を悲観的に考えないで、世界のお手本になるチャンスだと考えています。目指すはロボット体験率100%の国!

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